2023年4月20日,全国卷烟营销网络建设现场会在广东召开。现场会在现代农网建设、流通品牌运营、数据驱动营销等方面为行业提供了“粤烟方案”,也对广东烟草商业系统提出了“打造更高水平的现代化营销网络”的要求。作为地市级公司,如何建好现代化营销网络、如何赋能营销网络建设、如何进一步推动卷烟营销转型升级等问题一直是潮州市烟草专卖局(公司)研究和探索的重点。近年来,潮州市局(公司)通过实践给出了自己的答案:积极融入广东省“百县千镇万村高质量发展工程”建设大局,活化要素应用,强化数字赋能,创新营销方式,发挥区域协同优势,挖掘农村市场潜力,以高质量农网建设激活营销高质量发展动能。

　　“主要有以下原因:一是同一时间登录的零售客户较多,造成系统运行较慢;二是系统正在更新或维护。请您在订货时间内登录,若登录较慢,请关闭网页稍后再试或更换浏览器。”

　　看到上面的对话,也许你会认为这是零售客户与客户经理之间的对话,但实际上,这是零售客户在与潮州市局(公司)开发的AI语音客服“小支”在互动。

　　为了提升农网零售客户服务体验,潮州市局(公司)开发了语音交互人工智能问答系统。该系统是一个涵盖卷烟信息、客户服务等内容的知识库,服务要点、零售价格等随问随答,助推终端门店客户服务再升级。这是潮州市局(公司)以数字要素赋能农网建设的生动写照。

　　要推动农网客户转变经营形象、经营理念、经营方式,数字赋能是有效的方式和手段。潮州市局(公司)局长、总经理刘长江介绍说:“就潮州农网现状来讲,以数字化转型促进农网终端提质升级势在必行。数字赋能的智能化服务可以为客户提供更便捷、高效的服务,同时数字赋能可以提升终端的智能化水平,从而为终端引流、拓客。”

　　基于此,潮州市局(公司)协同广东省烟草专卖局(公司)信息中心打造客户服务运营指挥平台,建立客户服务全景“驾驶舱”,具有服务态势感知、市场声音分析、事件预警督办、运营协同指挥等功能;形成零售客户全息画像,实现随时查看客户经营情况、及时开展客户服务;建立“品规热度评价模型”,形成对品规进退、品牌培育等的分析并给出建议;开发零售客户经营智能建议系统,根据盈利分析模型为客户生成多维盈利计划书;开发“品牌随身查”小程序,实现卷烟品牌信息随时随地查询;开发“农网看数宝”小程序,细化显示各村镇特色经济情况及人口情况,实时展示农网建设成效,引导客户由传统经营模式向数字化经营模式转型,提高客户经营能力和盈利水平。

　　在潮州市局(公司)看来,要激发发展新动能,除了强化数字赋能外,还要结合当地实际,探索完善非烟商品供应链模式。

　　潮州市局(公司)以助农产品丰富完善20支非烟商品供应链模式,不但丰富了20支非烟商品供应链的产品种类,满足了消费者的需求,同时也提升了20支品牌的形象。直接采购助农产品可以减少中间环节、降低采购成本,对优化20支非烟商品供应链的成本结构、提高采购效率、增强竞争力有重要意义。

　　基于此,潮州市局(公司)在当地寻找满足条件的助农产品货源供应商,通过收集农产品资料、实地考察厂家、查看相关资质是否符合引入资格等,综合评估供应商,确定引入产品,比质比价确定厂家,严格与供应商完成建库工作并在签订合同后采购入库。

　　同时,潮州市局(公司)同步建立助农产品线上订购平台,通过仓库分拣、中转站接货和配送到户等环节的协同,构建起覆盖潮州全区域的配送网络。加盟终端客户在“20支线上助农产品商城”小程序选购商品,从下单到收货只需3天。

　　潮州市局(公司)大力推进农网建设提质升级,使零售客户经营越来越轻松。这吸引了一些在外务工的年轻人回乡创业,蓝泽敏就是其中一员。

　　2021年,在广州务工的蓝泽敏回到家乡潮州市潮安区凤凰镇,成为该镇首家20支加盟终端的店主。他坦言,除了可靠的品牌加持、成熟的运营模式,现代化管理的智慧门店是他选择20支的重要原因。后来,在客户经理的建议下,蓝泽敏果断加入“助农兴农”项目,将自营品牌茶叶与茶创产品结合推广,并与饶平县汤溪镇半径村签订了每半年收购7500公斤茶叶的合作协议,起到了示范引领作用,村企合作、企企合作的共赢局面初步形成,茶农收入显著提高。

　　潮州市局(公司)积极打造“卓学教育”“卓美公益”“卓睿智库”三大品牌,从业务出发,在终端发力,让客户受益,不断提升服务基层的能力与客户满意度,提高农网建设质量和水平。

　　为提升营销队伍和零售客户队伍的能力水平,潮州市局(公司)积极打造“卓学教育”品牌。

　　针对员工,实施“雁阵工程”营销人才培养计划,划分“三层两类”,提高营销队伍数据分析、数字化工具应用能力,培养一支符合卷烟营销市场化取向改革要求、顺应数字化转型需求的复合型营销人才队伍,助力农网建设提质升级。

　　针对零售客户,打造“新潮学堂”,培养职业化零售客户队伍。潮州市局(公司)采用线上为主、线下为辅的培训方式,形成“慕课”网络学堂与“繁星计划”职业化能力提升培训班双驱培训体系,培养出一支讲诚信、知政策、懂经营、用数据、会开口的职业化零售客户队伍。

　　对此,潮安区古巷镇树端副食商行店主陈纯感受颇深。除主营卷烟以外,她还自营橄榄酒等具有当地特色的商品。在潮州市局(公司)客户经理林培越的帮助下,陈纯在新媒体平台推广非烟商品。林培越帮她一起打磨的具有地方特色且风趣幽默的文案吸引了大批粉丝。目前,陈纯在各新媒体平台已发布作品600余条,粉丝近万人,成功打开了地方特色产品的销路。

　　近年来,潮州市局(公司)主动融入乡村振兴大局,打造“微光筑梦”“微光助农”“心灵微光”等多个公益项目,持续开展帮扶困难客户的公益行动,打造“卓美公益”品牌。

　　潮安区归湖镇梨下村困难零售客户赖卓杰在提及烟草公司时竖起了大拇指。回想以前,他忍不住眼角泛红。因早年的一场意外,他失去左腿,妻子也长期卧病在床,行动上的不便导致店铺商品摆放杂乱无序,经营状况不佳,生活窘迫。潮安区局(分公司)志愿服务队得知情况后为赖卓杰的小店制定了改造方案。潮安区局(分公司)员工自发捐赠改造资金1万余元,根据店铺的经营面积、店铺布局、地理位置等情况,结合本地旅游文化资源,为其打造农色终端。装修完成后,志愿服务队队员主动帮赖卓杰清洁店铺、搬运杂物,还为其设计了新店招,将店铺更名为“安心小店”,寓意“安心服务、安心经营”。

　　赖卓杰的故事只是一个缩影。潮州市局(公司)找准帮扶着力点,联合烟草工业企业、邮政、银行等单位协同打造集经营技巧、政策宣传、技能培训、便民服务于一体的20兴农服务站,以点带面辐射带动农网客户经营提质升级。同时,从满足村民需求、方便村民办事角度出发,协助客户在终端设置便民服务站,为村民提供快递代收等便民服务。

　　潮州市局(公司)还整合全市系统各线条高技能、专业人才力量打造农网“思想工厂”,建立“金点子论坛”等开放共享的交流平台,打造“卓睿智库”,以经验分析、市场调研、创意收集的形式,推出“十全十美”产业助力模式等一系列有价值、有影响力的农网建设智慧服务成果,服务农网发展。

　　根据农网终端实际,潮州市局(公司)坚持做到一店一策,探索终端全周期成长培育模式,形成加盟终端、优选终端、特色终端、兴农终端、焕新终端5大培育模式,分别明确了各类终端各成长阶段的任务和发展路径,为终端提质提供操作性较强的指导。

　　饶平县凤翔山商行主营卷烟和当地特产柿饼,潮州市局(公司)深入挖掘当地产业特色,以“柿柿如意”为主题指导店主设计店面,帮助其打造成独具特色的“柿子IP”。改造后,店面形象靓丽起来,成为远近闻名的网红打卡点。在客户经理徐泽伦的帮助下,该店店主曾伟锋在店内开辟了一处柿饼制作区域,供消费者了解柿饼制作过程,成功吸引了顾客,整体盈利水平不断提高。

　　粤东四市一衣带水、同根同源,语言相通、文化相融、习俗相近,天然具备开展城乡营销网络一体化建设的优势条件。潮州市局(公司)以潮汕文化为切入点,结合城乡营销网络一体化发展要求,联合汕头市、揭阳市、汕尾市烟草专卖局(公司)充分发挥规模优势、整体优势、统筹优势,逐步探索出“机制共建、模式共创、动作共进”的区域城乡营销网络一体化建设新路径。

　　合作发展,打造一体化机制是基础。1月18日,广东省局(公司)召开粤东区域城乡营销网络一体化建设推进研讨会,粤东四市烟草企业齐聚潮州,正式拉开了城乡营销网络一体化建设的帷幕。

　　在此基础上,粤东区域农网建设协调机制、城乡融合发展对标共建机制先后建立并不断完善,四家烟草企业强化交流沟通,定期召开粤东农网建设联席会,共同商讨农网发展路径。聚焦客户盈利、终端发展、品牌发展、客户服务、市场状态等方面,四家单位互相借鉴、合作共建、共同提高,推动粤东四市提升城乡营销网络融合发展水平,实现更高水平区域协调发展,一套可复制、好推广、常态化的潮汕农网运行机制逐渐形成。

　　四家单位同频共振、同谋共行,共建服务标准、共用营销智囊、共享市场数据,迈出了区域城乡营销网络一体化建设的第一步。机制形成后,四家单位合作互动,持续推动城乡营销网络一体化建设。

　　——服务同行。根据当地特点,以全省烟草商业系统客户服务规范为基础,完善潮汕区域客户服务标准,让服务更具“潮味”。

　　——活动共办。联合开展农产品展销等非烟商品直播活动,成功举办“凤凰山境 茶道伴你”等直播,提高了凤凰单丛、揭阳笋脯等农特产品的知名度。

　　——监测联动。协同开展粤东卷烟市场状态监测,有效开展运行调控,高效满足市场需求。

　　——智库共创。联合开展知识讲座、专题培训、课题交流等活动,共同组建青年营销队伍、孵化专业人才,共同打造营销“智囊团”,汇聚发展合力。

　　“潮汕文化具有鲜明的地域特色,如何打造有潮汕特色的农网发展模式,是粤东区域城乡营销网络一体化建设需要考虑的一个重要问题。”潮州市局(公司)副总经理任江涛介绍说,“在广东推进‘百县千镇万村高质量发展工程’背景下,如何统筹整合四市力量,将农网建设与推进乡村全面振兴结合起来,是另一个需要考虑的重要问题。”四家单位的营销精英组成“智囊团”,共同探讨实现区域城乡营销网络一体化建设的具体路径。

　　“茶文化、美食文化等都是潮汕文化的代表。经过讨论,我们决定将茶、非遗产品、美食商品等结合起来,逐渐形成系列非烟商品的营销方案。”“智囊团”成员陈希嘉说。

　　为凸显产品特色,营销人员指导零售客户优化商品陈列,让消费者进店后眼前一亮;围绕新国潮、新文创、新消费主题制作文化展览手册,客户可参考手册定期更新终端装扮与陈列,让“老字号”变身“新国潮”;依托潮汕美食的影响力,紧抓节假日消费热潮,围绕美食街、美食特色店做文章,指导客户提升盈利水平。

　　四家单位还积极探索打造“共建示范点”。他们将潮州、揭阳两市交界处的24家特色终端进行特色化打造,提升城乡营销网络融合发展水平,宣传粤东四市农特产品,并定期帮助零售客户开展助农直播活动,将物美价廉的农特产品宣传推广出去。

　　“农村营销网络是行业链接农村市场的纽带,下一步,我们将深挖潮汕文化底蕴,继续探索富有区域特色的农网建设道路,构建农村网建新发展格局,让客户更加省心舒心,使市场更加高质高效。”刘长江说。(王敏、王心、庄衔涛)QY球友会官网